El objetivo general de este libro es que el lector conozca y comprenda conceptos y técnicas de gestión comercial para que pueda dirigir y administrar efectivamente el área de ventas. Asimismo, se pondrá énfasis en el desarrollo del PEV, incluyendo el manejo presupuestario, el costo de ventas, el armado de una fuerza de ventas completa, la interacción con el área de marketing a través de programas de Satisfacción de clientes, Programas de Relacionamiento, Programas de Referencias y Referidos y Actividades de Promoción. Del mismo modo, se incluirán conceptos de estrategia de negociación y métricas de desempeño comercial que le permitián optimizar la ejecución del plan. Aborda aspectos a tener en cuenta para todo aquel que busca profesionalizar sus tareas y funciones en obtener objetivos comerciales de alta performance dentro de una empresa mediana o grande. Está basado en el desarrollo de los factores claves de éxito en el liderazgo de grupos de trabajo en las áreas de marketing y ventas, combinando metodologías y mejores prácticas aplicadas en las corporaciones líderes del siglo XXI.Aborda aspectos a tener en cuenta para todo aquel que busca profesionalizar sus tareas y funciones en obtener objetivos comerciales de alta performance dentro de una empresa mediana o grande. Está basado en el desarrollo de los factores claves de éxito en el liderazgo de grupos de trabajo en las áreas de marketing y ventas, combinando metodologías y mejores prácticas aplicadas en las corporaciones líderes del siglo XXI.Prólogo Introducción Capítulo uno 1. Evolución de las Ventas 2. Planeamiento Estratégico de Ventas 3. Estructura y Organización del área de Ventas 4. Estructura y Planeamiento de Territorios Capítulo dos 5. Dotación de Personal 6. Motivación, Compensación e Incentivos 7. Capacitación y Entrenamiento 8. Coaching y Supervisión Capítulo tres 9. Ciclo de Ventas 10. Negociación 11. Clínica de Ventas Capítulo cuatro 12. Venta a Grupos y Habilidades de comunicación 13. Ética en los negocios 14. Controles y Gestión de Ventas Conclusión final Epílogo Referencias Bibliográficas